Pour toute entreprise, l’organisation d’un événement est un excellent moyen pour faire connaître et donner une meilleure visibilité à sa marque et/ou son entreprise auprès de sa cible. Le but d’un événement diffère d’un cas à l’autre : augmenter sa notoriété, créer de la proximité, parler d’une nouveauté… Mais une chose est commune à tout événement externe : il y a parmi les invités de potentiels futurs clients.
Alors comment préparer en amont le marketing de votre événement pour attirer les bonnes personnes ? Comment en faire des leads qualifiés ? Voici quelques conseils pour vous préparer au mieux à l’identification et la génération de leads qualifiés sur un événement.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Tout d’abord, il faut déterminer ce qu’est un lead qualifié pour vous. Par définition, un “lead” est un contact commercial, soit une personne ayant souhaité prendre contact avec votre entreprise. Un “lead qualifié” est un contact commercial qui en plus correspond à l’un de vos buyer persona.
Il faut donc les identifier, comprendre leurs motivations et leurs comportements afin de répondre au mieux à leur besoin. Cette identification permettra de mettre en place une stratégie marketing afin de les convertir au travers d’un storytelling ou d’une offre spécifique.
Lors d’un événement comme une conférence, des participants de tout secteur seront présents, à la recherche d’une réponse à leur besoin. Alors, comment reconnaître votre cible prioritaire ?
Prenons votre prochain événement externe. S’y trouveront assurément :
- les curieux qui ont répondu présents,
- ceux qui ont entendu parler de vous et qui veulent en savoir plus,
- ceux qui vous connaissent mais qui regardent et évaluent aussi la concurrence pour faire un choix,
- ceux qui ont déjà identifié leur besoin et le fait que vous soyez capables d’y répondre.
Parmi eux, une chose est sûre : des clients potentiels n’attendent que vous pour confirmer leur intérêt.
Voici quelques conseils pour vous aider à transformer de simples participants en leads qualifiés.
Comment qualifier les participants à l’événement?
Qualifier les participants revient finalement à déterminer leur besoin et la proximité avec votre offre puis de créer de l’interaction.
Dans un premier temps il s’agit de déterminer si la personne étudiée correspond à l’une vos cibles prioritaires. En effet, proposer une démonstration personnalisée à un invité ayant manifesté de l’intérêt vous apportera plus que si vous le proposez à un simple invité curieux.
Le déroulé de l’événement doit servir à interagir avec les participants et les éveiller à votre offre : démonstrations, lancement d’un nouveau produit… Qualifier un lead durant un événement revient donc à obtenir une réaction de sa part. Plus sa réaction est engageante, plus ce lead est qualifié.
Il est à noter que les plus qualifiés pour vous ont déjà identifié leur besoin et votre offre. En effet, ces clients potentiels ont un problème bien défini. S’ils viennent vers vous, c’est qu’ils connaissent votre expertise et qu’ils ont conscience que vous pouvez leur apporter une solution.
Comment garder contact avec ces leads ?
Vous avez réussi à obtenir des leads qualifiés durant votre événement? Il faut désormais garder le contact et transformer ces leads en clients.
Pour ce faire, de nombreuses options s’offrent à vous :
- Vous pouvez par exemple organiser un événement sur inscription, ce qui vous assurera un point de contact par participant.
- Une autre option est d'utiliser une application mobile qui lit les badges des invités et génère des bases de données qualifiées.
- Pensez également à des animations comme un photobooth réclamant une adresse email pour envoyer les photos par exemple.
- Briefez également vos équipes pour demander systématiquement les informations de contacts aux personnes avec qui ils interagissent.
Selon le nombre de contacts que vous avez réussi à obtenir et leur niveau de maturité, mettez en place une stratégie de lead nurturing ou des approches directes.
À vous de jouer!
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